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Affiliate-Marketing im B2B-Bereich – mehr Bewegung braucht der Markt

Seit geraumer Zeit ist klar, dass der Affiliate-Kanal auch im Vertrieb von B2B-Produkten und -Dienstleistungen einen wichtigen Beitrag leistet. Für Advertiser birgt der Channel bei einer auf Qualität bedachten Umsetzung aufgrund seiner rein erfolgsbasierten Vergütung zu vergleichsweise niedrigen CPOs kaum Risiken. Viele Unternehmen bieten Business-Produkte bereits im Rahmen ihrer Partnerprogramme an – und das oftmals mit sehr attraktiven Provisionen. Umso verwunderlicher ist die Tatsache, dass sich nach wie vor nur eine relativ geringe Anzahl von Publishern (zumindest teilweise) auf die Vermarktung spezialisiert hat.

 

Der B2B-Bereich braucht mehr Bewegung am Markt.

Der B2B-Bereich braucht mehr Bewegung am Markt.

 

Für Partner ist die Vermarktung von B2B-Leistungen jedoch aus den nachfolgenden, und bereits hier beleuchteten, Gründen noch wenig attraktiv:

  • Bisher sind die Abverkäufe aus einem beschränkten Nachfrager-Pool eher unregelmäßig.
  • Es bestehen häufig komplexere Produktstrukturen und ein dementsprechend hoher Informationsbedarf.
  • Außerdem herrschen langwierige Entscheidungsprozesse mit direktem Kontakt zwischen Nachfrager und Anbieter.

Diese Schwierigkeiten führen dazu, dass Produkte, die von Unternehmen im klassischen Einkauf beschafft werden, im Affiliate-Marketing eine Nische darstellen. Andere Produkte, die im B2B-Bereich nachgefragt werden, für die aber häufig keine Beschaffungsprozesse bestehen, konnten durchaus Erfolge verbuchen. Hierzu zählen vor allem innovative Werbegeschenke und Firmenevents, nach denen auch auf Firmenseite meist im Internet gesucht wird.

Um auch in anderen Sparten das B2B-Geschäft zu beleben, muss man daher die Partner davon überzeugen, dass sich der Aufwand für sie lohnt. Dabei können folgende Argumente ins Feld geführt werden:

  • Gesondertes Tracking der Businessprodukte und entsprechende Provisionen, zum Beispiel Customer-Lifetime-Provisionen,
  • Sinnvolle Mengenstaffeln in Form von individuellen Vereinbarungen mit Top-Partnern,
  • Spezielle Betrachtung der zur Verfügung gestellten Werbemittel und Landingpages. Der Fokus liegt hierbei auf dem Informationsgehalt und dem Trust-Faktor,
  • Tracking der Transaktionen über Medienbrüche hinaus, welches anhand des Call-Trackings erfasst werden kann,
  • Versorgung der Affiliates mit umfassenden Informationen zu den Produkten.

Um Affiliates auf den Geschmack zu bringen, startete das Netzwerk Affilinet kürzlich eine Initiative, die insbesondere kleine Unternehmen und Selbständige anvisiert. So stehen den Partnern B2B-Tarifpakete zur Verfügung, die sich aus den gesammelten Programmen des Netzwerks zusammensetzen und auf diese Weise den Affiliates helfen sollen, Vermarktungspotentiale ihrer bestehenden Projekte zu entdecken oder Möglichkeiten für neue Angebote zu erkennen. Darüber hinaus werden die Partner von Affilinet mit Informationsmaterial zu Vermarktungsmöglichkeiten versorgt.

Mit dem Fokus auf kleine Unternehmen werden im ersten Schritt die Effekte der oben genannten Schwierigkeiten minimiert, da die Entscheidungsprozesse solcher Unternehmen einer Privatkaufentscheidung ähnlicher sind. Partner sollten sich jedoch über eine durchschnittliche höhere Kundenbindung freuen können, denn vor allem im Cashback- und Loyalty-Bereich scheint ein B2B-Angebot sinnvoll - denn hier können die Partner ihre Mitglieder langfristig binden.



5 Kommentare

  1. […] B2B-Sektor im Affiliate-Marketing mit Wachstumschancen verbunden ist, haben wir kürzlich bereits hier beleuchtet. Nun hat die Deutsche Messe Interactive GmbH mit dem Netzwerk profiliate.de ein Netzwerk […]

  2. Hi Tibor,

    vornehmlich im Telko-Bereich und im Bereich Events / Geschenke. Im Telko-Bereich ist die Zielgruppe der kleineren Unternehmer definitiv aktuell erfolgversprechender. Für Events / Geschenke können durchaus auch größere Unternehmen erreicht werden.

    Viele Grüße,
    Alex

  3. Hallo Alexander,
    danke für deinen informativen Beitrag und die konstruktiven Ansätze.
    Wir haben das Thema B2B gerade auch auf 100partnerprogramme.de aufgegriffen und einige Statements aus der Branche dazu eingeholt.

    http://blog.100partnerprogramme.de/2012/06/07/wie-passen-b2b-produkte-und-affiliate-marketing-zusammen/

    Viele Grüße,
    Claudia

  4. […] liegen, so Marko Tolle von Quisma. Sein Kollege Alexander Wesselmann zeigt in einem aktuellen B2B-Beitrag auf, wie Affiliates motiviert werden können, B2B-Programme zu […]

  5. Tibor sagt:

    Hi Alex, was habt ihr denn für Erfahrungen im B2B-Affiliate-bereich bisher gemacht?


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