• deutsch
  • english

Der ROPO-Effekt: Die Wechselwirkung zwischen Online und Offline sichtbar machen!

Der ROPO-Effekt ist bereits seit einer 2008 von GfK/Google durchgeführten Studie als Schlagwort immer wieder in aller Munde. Hinterbei handelt es sich um die Wechselwirkung zwischen Online und Offline-Kanälen, genauer: „Research Online, Purchase Offline“ beziehungsweise „Research Offline, Purchase Online“. Dieser Effekt ist für Unternehmen besonders interessant, wenn der Vertrieb über stationäre Filialen und E-Commerce läuft – insbesondere für Multichannel-Händler im Retailbereich, Versicherungen oder auch Banken.

Der ROPO-Effekt: Die Wechselwirkung zwischen Online und Offline sichtbar machen!

Der ROPO-Effekt: Die Wechselwirkung zwischen Online und Offline sichtbar machen!

Ein Beispiel für ROPO ist, wenn sich Kunden im Internet über ein Versicherungsprodukt informieren, um auf Basis dieser Informationen bei ihrem bekannten Versicherungsberater im Büro vor Ort nach einer zusätzlichen Beratung ihre Berufsunfähigkeitsversicherung abzuschließen.
Beim ROPO-Effekt stellt sich dann allerdings die Frage, inwiefern dieser sichtbar und messbar gemacht werden kann. Allein Online Marketing basierte Sales ohne Berücksichtigung des ROPO-Effekts lassen sich durch ein channelübergreifendes Trackingsystem wie Quisma es mit der QMP anbietet, sehr gut messbar machen. Sales von Kunden, die vor dem Kauf z.B. in der Google oder Bing Suche nach diesem Produkt recherchiert haben und auf eine SEA Textanzeige geklickt haben, lassen sich dann eindeutig diesem Klick zuordnen.

Der ROPO-Effekt lässt sich hiermit jedoch noch nicht ablesen. Der kanalübergreifende Blick lohnt sich jedoch und lässt Multichannel-Unternehmen von einer integrierten Sicht auf Online und Offline Channel nur profitieren: Weg vom allein kanalorientierten Denken, hin zu einem primär kundenorientierten Denken. Hier lohnt sich die Frage: Wo sind in Ihrem Unternehmen Brüche zwischen den Verkaufskanälen? Welchen Einfluss kann messbares Online Marketing (z.B. SEA) auf momentan schwer messbare stationäre Sales haben und umgekehrt? Eine 2012 durchgeführte Studie weist hier auf das grundsätzliche Interesse von Kunden und auch deren Bereitschaft hin, für entsprechende Multichannel-Leistungen auch zu bezahlen.

Wie nun aber SEA mit dem stationären Channel verbinden, wie den ROPO-Effekt messbar machen – und was ist der Vorteil davon für Multichannel-Unternehmen?
Bezüglich der Messbarkeit bietet sich der (evtl. auch zeitlich begrenzte) Einsatz von Couponing in Form von Rabatt-Gutscheinen an. Diese Rabatt-Gutscheine können entweder online oder offline abrufbar und einlösbar sein und bieten eine einfache, aber gut umsetzbare Möglichkeit den ROPO-Effekt zu analysieren. Folgende Ansatzpunkte sind denkbar:

  • Offline Gutscheine zum Online Einlösen, z.B. Gutscheine in Katalogen, Zeitschriften, Außenwerbung. Damit holen Sie Ihre Kunden im Offline Kanal (stationärer Laden) ab und bringen ihn zum Online Kanal.
  • Online Gutscheine zum Offline Einlösen, die z.B. in SEA Textanzeigen beworben werden. Hier holen Sie Ihre Kunden Online ab und führen Sie zum Offline Kanal.

Google hat indessen gerade im Mai 2013 angekündigt, sein bereits in den USA eingesetztes mobiles Couponing System „Google Offers“ auch in Deutschland auszurollen.
Erfolgsfaktoren für den erfolgreichen Einsatz von Gutscheinen zur Messung der Wechselwirkung zwischen SEA und stationärem Umsatz sind die Erfassung und Analyse der gutscheinbasierten Sales-Daten offline und online. Entsprechende Hardware zur Erfassung der Gutscheine in den stationären Filialen und das Training der Mitarbeiter vor Ort sind weitere wichtige Voraussetzungen.

Der Vorteil: Unternehmen gewinnen Erkenntnisse darüber, wie Online und Offline Kanäle einander beeinflussen. Darüber hinaus wird dem Kunden damit eine Multichannel-Leistung angeboten, die Kunden bis jetzt nur von wenigen Handelsunternehmen durchgängig kennen. Und das Wichtigste: Eine solche Aktion macht den ROPO-Effekt in einem Unternehmen sichtbar – und verbindet die SEA-Aktivitäten mit dem stationären Handel.



1 Kommentar

  1. Ein guter Ansatz gegen das alte Problem Medienbruch. Hier wird sich in Zukunft dank mobiler Geräte noch viel tun!

    Willkommen in der Branche ;-)))


Schreibe einen Kommentar





Erforderliche Felder sind mit (*) markiert.