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Fidelizar clientes a través del “couponing”

En el ámbito del Marketing de Resultados Online, denominamos "couponing" a la práctica de vender a través de promociones y descuentos. En la actualidad, se trata de un método conocido y muy empleado, hasta el punto de que el 41,1% de los consumidores online utilizan habitualmente cupones. Las consultas de búsqueda de cupones en Google se ha duplicado en los últimos cuatro años, por lo que podemos considerar esta práctica como una herramienta muy poderosa, especialmente a la hora de fidelizar clientes.

El Couponing es una herramienta muy poderosa a la hora de fidelizar clientes

El Couponing es una herramienta muy poderosa a la hora de fidelizar clientes

Las oportunidades y los riesgos asociados a este modelo de compra-venta son muy interesantes. Como oportunidades, el couponing es un método excelente para impulsar las ventas, especialmente a través de la generación de nuevos clientes y la fidelización de los ya existentes, además de emplearse para hacer publicidad de ciertos productos. Mientras que los dos riesgos más importantes de emplear cupones son el Efecto Windfall a través de los clientes, quienes también habrían comprado el producto sin la utilización del cupón, por lo que se produce un aumento artificial de los CPOs (Cost per order); y las posibilidades limitadas para medir su influencia.

Comprender los efectos imprevistos que pueden causar estos riesgos, permite al anunciante identificar los problemas con mayor facilidad y actuar en consecuencia. Los métodos más importantes, que empresas como QUISMA desarrollamos, son la integración de un sistema de seguimiento multicanal integral y la realización de análisis precisos a lo largo de todo el Customer Journey.

Igualmente, es recomendable controlar la utilización de cupones e integrar a los afiliados en dicho análisis. Recurrir a sistemas de seguimiento que valoren todos los canales de publicidad online, las páginas de destino y las cestas de la compra, ayuda a medir con precisión el rendimiento de los cupones.

Los seis puntos clave para tener éxito utilizando estrategias de couponing son:

• Seleccionar de forma exclusiva todos aquellos afiliados que pueden utilizarlos.

• Personalizar los códigos de descuento con el nombre del afiliado para evitar la propagación descontrolada.

• Realizar un seguimiento preciso de las campañas de cupones únicos dentro del canal de afiliación.

• Evaluar la influencia del cupón en cada venta a través del análisis del Customer Journey.

• Utilizar el “basquet protection”, es decir, los clics que se hayan hecho después de haber añadido un producto a la cesta de la compra ya no tienen ninguna relevancia. El sistema entiende que la venta ha concluido y por lo tanto ya no es atribuida a ningún cupón.

• Analizar los resultados de la campaña para identificar los diferentes tipo de afiliados y aumentar la eficiencia de los cupones a través de la adaptación de tarifas, entre aquellos afiliados que contribuyen de forma significativa a la generación de órdenes o aquellos que generan el último clic previo a la compra.

Si la rentabilidad es calculada con precaución y empleando los medios técnicos adecuados, los cupones serán una herramienta muy poderosa además de un soporte de ventas muy eficaz.



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