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Marketing de Afiliación: ¿por qué es necesaria una figura que conozca los entresijos de esta disciplina?

El verano pasado, la revista estadounidense VentureBeat publicaba un artículo que conmocionaba a todo el sector: "The big, ugly affiliate marketing scam". En este artículo, el autor describía cómo fue presionado por un consultor de marketing de su empresa para comenzar un programa de afiliación para una de sus páginas y las consecuencias que esta acción implicó.

Por qué es necesaria la figura de un experto para conocer bien el marketing de afiliación

Por qué es necesaria la figura de un experto para conocer bien el marketing de afiliación

La principal crítica que hacía el autor fue que la mayoría de los afiliados que estaban activos en el programa pertenecían a la categoría de “código descuento”. Ellos marcaron a los usuarios con su cookie para compras y reservas, utilizando palabras como "voucher" o "cupón", aunque estos estos usuarios ya habían pasado por el proceso de check-out de la web y, por lo tanto, no eran nuevos clientes. Esto fue suficiente para el autor que, en pleno ajuste de cuentas con el marketing de afiliación, daba por finalizado su artículo asegurando que este canal no es un modelo de negocio sostenible.

Mientras los lectores no especializados en esta disciplina podrían estar de acuerdo con él, los expertos del marketing online de QUISMA ven muchas inexactitudes que deben ser corregidas:

1) No todos los afiliados trabajan con códigos descuento, especialmente en aquellos segmentos donde existe un gran potencial para conseguir nuevos clientes (aunque los códigos descuento son una de las herramientas que más crece en este ámbito).

2) Al contrario que las valoraciones del autor, el segmento de “códigos descuento” es apropiado para ganar nuevos clientes - en algunos casos incluso tiene sentido ofrecer descuentos a clientes que ya están en el proceso de compra. Por ejemplo, cuando el cliente está buscando ofertas y cupones, puede encontrar artículos de la competencia o simplemente puede darse por vencido en los últimos pasos del check-out.

Los lectores habituales de nuestro blog probablemente lo hayan intuido: la estrategia de código descuento es una herramienta muy potente, que requiere un análisis detallado y permanente, tanto en el canal de afiliados como junto con las otras medidas publicitarias utilizadas.

3) El programa de afiliación que se describe en el artículo comienza sin ningún tipo de restricción con sus afiliados. Obviamente, tampoco se controlaron las actuaciones de estos afiliados. Si después de leer ese artículo quieres sacar alguna conclusión, que sea la siguiente: ¡No hagas eso!

Antes de iniciar un programa de afiliación es esencial desarrollar una estrategia junto a un experto y determinar lo que deseas conseguir y por lo que no deseas pagar. Puede darse el caso de que muchos te animen a probar el segmento de códigos descuento pero seguro que también te ofrecen las medidas apropiadas para controlar el éxito del programa y obtener buenos resultados.

Este caso demuestra bastante bien por qué las agencias especializadas en marketing de afiliación advierten sobre las "carreras en solitario" en este sector; por un lado -y esto no se puede negar- existe un alto riesgo en el canal de afiliación y también en el pago de comisiones ineficientes. Y por otra parte, las redes de afiliación no son siempre una plataforma eficaz para controlar estos riesgos, tal y como había esperado el autor del artículo.
Por esta razón a continuación te exponemos una lista (aunque ciertamente no completa) de advertencias a la hora de desarrollar un programa de afiliación. Debes ser cauteloso cuando en tu programa de afiliación…

• ... todos los soportes son aceptados de forma automática,
• ... las transacciones esperadas y las ventas no están alineadas,
• ... los pagos postview están habilitados para un gran número de afiliados,
• ... muchos afiliados del segmento “código descuento” generan ventas sin ofrecer códigos descuento,
• ... no hay restricciones para la aprobación de afiliados (uso de SEM, etc.)

Y para cambiar la perspectiva y resaltar que también tiene sentido tomar esta discusión en otra dirección, puedes enfrentarte a la cuestión respecto a la equidad en la distribución de las comisiones. Por ejemplo, un afiliado con una buena página de contenido (un comparador de precios, un blog de moda, etc.), que llama la atención hacia la marca no recibe una comisión, de acuerdo con el modelo last-cookie-wins, si el usuario clica en el anuncio de marca de SEM y concluye la compra un par de horas después de haber captado su atención.

Sin embargo, en el marketing de afiliación es más importante trabajar directamente con personas que un buen consejo. Como en todo, hay buenos afiliados y otros no tanto. Así, las directrices básicas para no fallar en la elección serían las siguientes:

• Elige cuidadosamente a tus afiliados
• ...y conócelos
• Mantén una comunicación estrecha con ellos
• ... y reconoce un buen afiliado como tal

Y por último, y no menos importante, en caso de duda, busca la ayuda de un especialista en marketing de afiliación, que se tome el tiempo necesario para desempeñar la tarea correctamente.



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