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Il ruolo del Customer Lifetime Value nell’ottimizzazione delle campagne

Gli inserzionisti dovrebbero curare le relazioni con i propri clienti e integrare questo aspetto nella strategia generale di assegnazione del budget. Tuttavia per prima cosa bisogna chiarire in che modo viene inteso il Customer Lifetime Value (CLV) e Come lo si può integrare nella strategia di ottimizzazione e allocazione del budget. Di seguito proveremo a rispondere a queste domande utilizzando un esempio.

Instaurare una relazione di lungo termine con i clienti è importante anche per gli shop online

Instaurare una relazione di lungo termine con i clienti è importante anche per gli shop online

Per comprendere l’importanza del Customer Lifetime Value, prendiamo in considerazione uno shop online che ha attivato i canali Search Engine Advertising e Display Advertising. Per valutare quale di questi è più efficiente, ne elenchiamo i KPI:

Tabella 1: KPI per SEA e Display Advertising senza CLV

Tabella 1: KPI per SEA e Display Advertising senza CLV

Il SEA mostra un CPO conveniente, un utile per ordine maggiore e un rapporto costi/fatturato più vantaggioso. Questi KPI portano a concludere che il SEA è molto più redditizio dell’attività di Display Advertising, che di conseguenza dovrebbe essere interrotta (Tabella 1).

In questa osservazione, tuttavia, non è stata presa in considerazione l’evoluzione del cliente. Dopo il primo acquisto, i clienti possono trasformarsi in acquirenti abituali

Tabella 2: KPI per SEA e Display Advertising con CLV

Tabella 2: KPI per SEA e Display Advertising con CLV

Se valutiamo il Customer Lifetime Value nell’esempio precedente, otterremo una conclusione diversa dalla precedente. Dal calcolo effettuato emerge infatti che i clienti acquisiti attraverso il Display Advertising generano un CLV più elevato che se messo in rapporto con i costi di acquisizione mostra che il Display Advertising è uno strumento più redditizio del SEA. Si giunge quindi alla conclusione che sarebbe sbagliato interrompere la campagna di Display Advertising (Tabella 1).

Comprendere il CLV aiuta le aziende ad allocare il proprio budget nel lungo termine in maniera più efficiente. In questo modo, è possibile suddividere i clienti in segmenti sulla base dei guadagni che generano e del loro Lifetime Value. Dal momento che non è necessario acquisire i clienti già fidelizzati, si possono elaborare strategie di targeting mirate per ogni segmento che risultano più convenienti e più efficaci dell’acquisizione. Ecco perché nella strategia di allocazione del budget si deve tener conto del CLV.

A breve, sul sito Web di QUISMA sarà possibile scaricare il Whitepaper che descrive in modo dettagliato il calcolo e l’utilizzo del CLV.



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